Alejandro Hernández: "La pregunta és la resposta per vendre"

"Hola, bon dia. Què puc ajudar-te? No, gràcies, només estic mirant". Centenars de vegades hem experimentat aquesta situació, en què una dependenta s'acosta al client en una botiga buida per veure si pot conquerir la compra del dia. I en la pregunta radica el fracàs de la venda.

És el que ha explicat, amb molta ironia i sentit de l'espectacle, l'especialista en vendes Alejandro Hernández, expert en neuromàrqueting i programació neurolingüística i autor del llibre Vender es fácil, si sabe cómo (Planeta, 2013), durant la conferència central de la 9a Jornada d'Emprenedoria celebrada aquest dijous al Teatre-Auditori de Sant Cugat.

"Aneu a qualsevol comerç. S'han de preparar bones preguntes per conquerir el client", argumenta Hernández. Fent ús de l'experiència i d'un domini de l'escenari evident, l'autor i conferenciant ha insistit en la importància de pensar en el client. "Oblideu les històries, no expliqui 'batallitas' al comprador", explica. "I no feu preguntes mandroses perquè només obtindreu respostes mandroses".

Conferència i taller

Hernández insisteix a construir una conversa amb el client i evitar vendre allò que vol el venedor si no el que necessita el comprador. "No conteu rotllos, pregunteu!", insisteix el conferenciant que presumeix de ser l'autor del llibre sobre vendes de més èxit de les llibreries espanyoles.

Hernández s'ha ficat al públic a la butxaca fent apujar a l'escenari quatre persones del públic que, fingint ser membres de l'equip directiu d'una coneguda entitat financera, han escoltat les propostes de diferents venedors, també actors esporàdics, per vendre'ls el seu producte. "Hem d'aprendre dels clients i conèixer què valoren del producte. Tenir visió interior positiva perquè les objeccions sorgeixen quan ofereixes al client alguna cosa que no l'interessa".

A més de la conferència d'Hernández, la 9a edició del certamen (de la qual VIA Empresa és mitjà patrocinador) que organitza la Cambra de Comerç, Indústria i Serveis de Terrassa ha comptat amb Carlos Trenchs, director d'Empreses Tecnològiques i Inversors de CaixaBank i Xavier Moreno, director de marketing & sales operation de Ricoh Espanya.

A més, el certamen d'emprenedoria ha acollit una ponència sobre la importància d'influencers i youtubers per a les marques davant un auditori marcadament jove. L'alcaldessa de Sant Cugat, Mercè Conesa, i el president de la Cambra vallesana, Marià Galí, han estat els encarregats d'inaugurar la jornada, tot destacant la rellevància de la ciutat com a pol atractiu de l'emprenedoria del territori.